La prospection est une démarche essentielle en entreprise. Il s’agit d’un ensemble d’actions qui visent à contacter des prospects pour les transformer en clients. C’est l’une des missions principales du service commercial, assurant le développement de la société. Cette opération fait appel à diverses techniques, dont le télémarketing. Méthode consistant à appeler les prospects par téléphone, elle compte cependant parmi les pratiques les plus redoutées par les commerciaux. Par ailleurs, un nombre important de consommateurs éprouvent de réels ressentiments à l’égard de la téléprospection. Ceci à cause des approches trop invasives des centres d’appel.
Cela ne représente pourtant pas une raison valable pour se passer de la prospection téléphonique. En effet, jusqu’ici, elle reste le moyen le plus efficace pour réussir une campagne d’acquisition. Non seulement l’entreprise pourra atteindre des cibles à l’étranger, mais l’échange direct avec l’interlocuteur permet de mesurer son intérêt vis-à-vis de l’offre. Ainsi, le commercial pourra adapter son discours en fonction des réactions du prospect. Le télémarketing présente aussi des avantages financiers non négligeables. Cette approche nécessite effectivement un faible investissement. Les opérateurs n’auront besoin que d’une connexion internet, un logiciel dédié et d’un casque.
Le fichier de prospection : la clé de succès d’une campagne de téléprospection
Pour réussir une campagne de prospection BtoC, l’entreprise doit réunir deux éléments, dont des téléopérateurs qualifiés et des fichiers prospects fiables et mis à jour. Technique d’acquisition le plus utilisée jusque dans les années 2000, le « cold calling » a effectivement signé son déclin. En plus d’être interdite, cette méthode dégrade l’image de l’enseigne, car elle est particulièrement invasive. En effet, aucun consommateur ne souhaite être démarché pour une offre qui ne risque pas de l’intéresser.
Avant de lancer une opération, les directeurs commerciaux apportent actuellement un soin minutieux dans l’élaboration des fichiers-prospects. Ce sont des documents qui regroupent l’ensemble des informations concernant les prospects, récoltées à partir de plusieurs sources. D’ailleurs, bien que cette tâche puisse être réalisée en interne, la majorité des sociétés préfèrent désormais procéder à l’achat ou à la location base de données particuliers.
Cette solution permet d’obtenir des fichiers fiables et parfaitement étudiés. Outre les données classiques, on y retrouve celles qui se rapportent au comportement du consommateur, ses préférences ou encore son plafond de dépenses. Tous ces renseignements serviront à améliorer le ciblage, à personnaliser le script et surtout à se concentrer sur les clients potentiels.
